Установление контакта. Конфронтация. Приветствие. Сложные переговоры. Возражения на этапе приветствия.
Техника программирования клиента
Квалификация клиентов по АВС. Как правильно проводить квалификацию.
Сбор фактов. Потребность и боль клиента. Боль и проблема. Дополнительные боли. Усиление боли. Программирование к покупке.
Презентация. Цена и ценность. Циферблат.Свойства и выгоды. Отличие свойства от выгоды. Акцент. Ведение записей. Завершение презентации.
Предзакрытие сделки. Как называть цену.Предзакрытие во время презентации.
Закрытие сделки. Почему не получается закрыть сделку. Вопросы закрытия. Жесткие продажи.
Отработка возражений. Возражения – это великолепно. Всегда во всем соглашайся с клиентом.24 часа согласия. Жалобы клиента. Истинные и ложные возражения. Отработка истинных возражений. Локализация возражений. Техника «Искренность». Правила отработки возражений.
Дожим клиентов и точки касания. Зачем нужны точки касания? Сервис – это важно. Фокусировка. Как удержать постоянных клиентов.
4. Личная эффективность
Правила эффективного отдыха
Тренировки по продажам. Расписание тренировок. Разогрев.
5. Основы клиентоориентированного обслуживания:
Значение клиентоориентированности для успешных продаж.
Принципы эффективного общения с покупателями.
Создание положительного опыта покупки.
6. Управление конфликтными ситуациями и решение возражений:
Реагирование на конфликтные ситуации с покупателями.
Техники разрешения возражений и убеждения клиентов в покупке.
Ролевые игры для отработки навыков в управлении конфликтами.
Определение и значение маркетинговых исследований.
Понятие маркетинговых исследований и их роль в бизнесе.
Как исследования помогают понять потребности клиентов и рынок.
2.Основные этапы маркетинговых исследований:
Определение проблемы: как правильно сформулировать исследовательский вопрос.
Разработка плана исследования: выбор методов и инструментов.
Сбор данных: источники данных (первичные и вторичные).
Анализ данных: методы обработки и интерпретации информации.
Принятие решений: как использовать результаты для стратегического планирования.
3.Методы сбора данных
Качественные методы
Интервью: как проводить глубинные интервью, чтобы получить ценную информацию.
Фокус-группы: организация и проведение фокус-групп для выявления мнений и предпочтений.
Наблюдение: использование наблюдения для понимания поведения потребителей.
Количественные методы:
Опросы и анкеты: создание эффективных опросников, выбор целевой аудитории.
Эксперименты: как проводить A/B тестирование для оценки различных гипотез.
4. Практическое задание:
Участники разрабатывают анкету для опроса целевой аудитории по заданной теме. Обсуждение результатов в группах.
5.Анализ данных
Основные методы анализа данных:
Статистические методы (описательная статистика, корреляционный анализ).
Качественный анализ (контент-анализ, тематический анализ).
6.Инструменты для анализа данных:
Обзор популярных программ (Excel, SPSS, Google Analytics) и их возможностей.
7.Практическое задание:
Участники анализируют собранные данные из своих анкет. Групповая работа по интерпретации результатов.
Принятие решений на основе исследований
Как интерпретировать результаты исследований?
Основные принципы интерпретации данных и выявление ключевых инсайтов.
Примеры успешных кейсов использования маркетинговых исследований для принятия решений.
Рассмотрение реальных примеров из бизнеса, где исследования сыграли ключевую роль в успехе компании.
8.Презентация результатов
Как правильно представить результаты исследований?
Структура презентации результатов (введение, методология, результаты, выводы).
9.Практическое задание:
Участники готовят краткую презентацию своих результатов (5–7 минут) и представляют их группе. Обсуждение сильных сторон и областей для улучшения.
Заключение и обсуждение
Вопросы и ответы:
Открытая сессия вопросов от участников по всем темам тренинга.
Участники получат: 1. Понимание основ маркетинговых исследований и их значимости для бизнеса. 2. Практические навыки в разработке анкет, сборе и анализе данных. 3. Умение интерпретировать результаты исследований и принимать обоснованные решения на их основе. 4. Опыт презентации результатов своей работы.
