От основ маркетинга до современных инструментов продаж
Курсы по
маркетингу и продажам
Назад
Эффективные скрипты продаж
180 000
тг.
1. Что такое продажи
- Продажи — это работа за комиссионные.
- Увеличение объема работ = рост комиссионных
- Что отличает крутых менеджеров от посредственных
- Вы любитель или профессионал?
- Самая главная продажа в жизни.
- Как внешний вид влияет на настрой
- Семь правил отличного настроя.
- Приходите раньше, уходите позже
- Воронка продаж и Ключевой этап воронки (КЭВ). Технология КЭВ. Законы КЭВа.
- OFFER - торговое предложение. Программирование клиента.
- Установление контакта. Конфронтация. Приветствие. Сложные переговоры. Возражения на этапе приветствия.
- Техника программирования клиента
- Квалификация клиентов по АВС. Как правильно проводить квалификацию.
- Сбор фактов. Потребность и боль клиента. Боль и проблема. Дополнительные боли. Усиление боли. Программирование к покупке.
- Презентация. Цена и ценность. Циферблат.Свойства и выгоды. Отличие свойства от выгоды. Акцент. Ведение записей. Завершение презентации.
- Предзакрытие сделки. Как называть цену.Предзакрытие во время презентации.
- Закрытие сделки. Почему не получается закрыть сделку. Вопросы закрытия. Жесткие продажи.
- Отработка возражений. Возражения – это великолепно. Всегда во всем соглашайся с клиентом.24 часа согласия. Жалобы клиента. Истинные и ложные возражения. Отработка истинных возражений. Локализация возражений. Техника «Искренность». Правила отработки возражений.
- Дожим клиентов и точки касания. Зачем нужны точки касания? Сервис – это важно. Фокусировка. Как удержать постоянных клиентов.
- Правила эффективного отдыха
- Тренировки по продажам. Расписание тренировок. Разогрев.
- Значение клиентоориентированности для успешных продаж.
- Принципы эффективного общения с покупателями.
- Создание положительного опыта покупки.
- Реагирование на конфликтные ситуации с покупателями.
- Техники разрешения возражений и убеждения клиентов в покупке.
- Ролевые игры для отработки навыков в управлении конфликтами.
Технологии активных продаж: от звонка до сделки
180 000
тг.
Модуль 1. Современные продажи: принципы, цикл, психология клиента
- Эволюция и тренды продаж: что сегодня работает, а что устарело.
- Поведение B2B и B2C клиента: как меняется решение о покупке.
- Воронка продаж и этапы сделки.
- Психология принятия решений. Как влиять на выбор клиента.
- Типология клиентов и подходы к каждому.
- Активный поиск клиентов: холодные звонки, мессенджеры, email.
- Скрипты звонков: структура, интонация, вход и выход из диалога.
- Работа с отказами и возражениями по телефону.
- Алгоритм «от холодного контакта до интереса»: техника 3P (Привлечение–Потребность–Предложение).
- Вопросы как инструмент влияния: техника SPIN, техника TED.
- Активное слушание и «считывание» клиента.
- Аргументация и упаковка преимуществ под потребности.
- Структура продающей презентации.
- Работа с ценой без скидки.
- Причины возражений: скрытые и явные.
- Алгоритмы работы с возражениями: «Согласись — Переформулируй — Преодолей».
- Инструменты убеждения: логика, эмоции, примеры.
- Частые возражения и способы их преодоления (дорого, подумаем, не сейчас и др.)
- Признаки готовности к покупке.
- Приёмы завершения сделки: «Выбор без выбора», «Пауза», «Срочность» и др.
- Как завершать сделку без давления.
- Постпродажи: удержание, допродажи, рекомендации.
- Внедрение системы CRM как поддержки этапов сделки.
- Мотивация менеджеров: нематериальные и материальные стимулы.
- Построение системы KPI: количество звонков, встреч, сделок.
- Внедрение отчётности и контроля без давления.
- Коучинг и наставничество в отделе продаж.
- Типичные ошибки руководителей продаж и пути их решения.
- Менеджеры по продажам (начинающие и действующие)
- Руководители отделов продаж
- Специалисты по работе с клиентами
- Собственники малого и среднего бизнеса
Менеджер гостиничного бизнеса
120 000
тг.
- Понятие «гостиница». Классификация гостиниц, типы и назначение. Функциональное назначение гостиниц. Требования, предъявляемые к гостиницам разного уровня.
- Общие сведения о гостиничном хозяйстве. Структура основных и вспомогательных помещений и служб. Номерной фонд. Помещения общественного назначения. Служебные помещения на этаже.
- Административно — хозяйственная служба. Служба бронирования/резервирования номеров Взаимодействие гостиниц и туристических фирм. Способы и технология резервирования. Структура службы приема и размещения. Прием и размещение гостей
- Регистрация и ее порядок. Оформление документов. Особенности регистрации и оформления иностранных граждан, граждан России и граждан СНГ
- Номерной фонд: классификация гостиничных номеров. Санитарно-гигиенические требования к содержанию номерного фонда и общественных помещений. Новейшие тенденции в технологии поэтажного обслуживания гостей. Управление номерным фондом.
- Поэтажная служба (служба горничных и администраторов) современного отеля. Состав службы. Новейшие тенденции в технологии поэтажного обслуживания гостей. Санитарно-гигиенические требования к содержанию номерного фонда и общественных помещений. Инструкция по санитарному содержанию помещений. Различные виды уборки: текущая, промежуточная, вечерняя, генеральная. Рабочая тележка горничной, оснащение, комплектация, уборочные механизмы, инвентарь, моющие средства, их характеристика. Технология уборочных работ. Последовательность уборки помещений. Нормы уборки помещений за смену. Нормы расхода хозяйственных материалов, требования к их рациональному использованию. Контроль качества уборки и технического состояния номеров.
- Ключевое хозяйство. Порядок выдачи ключей. Электронные ключи.
- Работа с бельем (хранение чистого белья, сбор и учет использованного, отправка его в прачечную, работа с личным бельем проживающих гостей).
- Служба швейцаров и служба охраны (безопасности отеля). Ночной аудит в гостинице. Обеспечение безопасности гостей.
- Нестандартные ситуации, контроль над ними и разрешение конфликтов. Работа с жалобами гостей (карточки опроса гостей о качестве обслуживания). Поведенческие модели людей в стрессовых ситуациях. Нестандартные ситуации, контроль над ними. Правила поведения в чрезвычайных обстоятельствах.
- Обеспечение безопасности имущества гостей. Организация хранения ценных вещей. Оставленные и потерянные вещи, хранение. Порядок возврата.
- Структура инженерно-технической службы. Организация медицинского обслуживания гостей
Риелтор. Агент по недвижимости
90 000
тг.
- Условные обозначения
- Правоустанавливающие документы на квартиру, дом, участок, коммерческая недвижимость
- Факторы формирования рыночной цены на недвижимость, землю
- Факторы, влияющие на понижение или увеличение рыночной цены
- За что платят клиенты
- Виды договоров: процентный, универсальный, эксклюзивный. Ведение документации
- Форма работы риелторских агентств
- Законодательство РК
- Работа с залоговой недвижимостью
- Город. Умение ориентироваться. Программа местонахождения объекта. Старые и новые названия улиц
- Работа с информацией. Источники информации
- Создание баз покупателей и продавцов
- Работа с клиентами. Этика, эстетика делового общения (телефонный разговор, общение при встрече)
- Менеджмент и маркетинг
- Маркетинг продаж
- Деловые игры
Менеджмент. Основы
92 000
тг.
- Сущность и характерные черты современного менеджмента
- Национальные особенности менеджмента. Японская, американская, российская модели.
- Структура организации. Внутренняя и внешняя среда организации
- Структура управления. Иерархический тип, органический тип структур управления
- Цикл менеджмента. Менеджер в организации
- Планирование в системе менеджмента
- Мотивация и потребности
- Контроль и координация
- Система методов управления. Самоменеджмент.
- Коммуникативность и управленческое общение
- Деловое общение
- Управленческие решения
- Управление конфликтами и стрессами
- Руководство: власть и партнерство
- Этика и психология менеджмента
Маркетинг. Основы
90 000
тг.
- основные факторы микросреды функционирования фирмы;
- основные факторы макросреды функционирования рынка;
- модель покупательского поведения;
- особенности рынка предприятий;
- комплекс маркетинговых коммуникаций (комплекс стимулирования).
По окончании курса, слушатель должен уметь:
- проводить анализ рыночных возможностей;
- осуществлять отбор целевых рынков;
- разрабатывать комплекс маркетинга;
- проводить сегментирование рынка по различным признакам;
- правильно принимать решения об использовании марки, упаковки товара и. т.д.;
- пользоваться стратегией разработки новых товаров;
- определять этапы жизненного цикла товара;
- выбирать метод ценообразования;
- выбирать каналы распределения и товародвижения;
- составлять рекламное обращение.
СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ:
1. Цели и задачи курса
2. Сущность, цели и задачи маркетинга
3. Процесс управления маркетингом
4. Система маркетинговых исследований и маркетинговой информации
5. Маркетинговая среда
6. Потребительские рынки и покупательское поведение потребителей.
7. Рынок предприятий и поведение покупателей от имени предприятий
8. Сегментирование рынка
9. Товар как объект маркетинга
10. Разработка товара
11. Задачи и политика ценообразования
12. Методы распространения товаров
13. Продвижение товаров. Стратегии коммуникаций и стимулирования
14. Продвижение товаров: реклама, стимулирование сбыта и пропаганда
15. Стратегия маркетинга, планирование и контроль
Менеджер по туризму
90 000
тг.
- Менеджмент. Школы менеджмента
- Основные подходы в менеджменте
- Модель менеджмента: азиатская, западная и европейская модель
- Менеджмент в туризме. Российский и зарубежный опыт
- Организация управления в турфирмах
- Туроператоры, турагенты
- Направления и виды работ по турфирме
- Функции и структуры подразделения крупного, много профессионального туроператора
- Особенности сетевого бизнеса в индустрии туризма
- Франчайзинг в индустрии туризма
- Классификация стратегий предприятий индустрии туризма
- Маркетинг туризма
- Создание нового продукта
- Продвижение продукта на рынке
- Реклама, виды рекламы
- Кадры
- Этика общения с клиентами
- Требования, предъявляемые к менеджменту в индустрии туризма
- Должностные инструкции
- Расчет туров, групповых и индивидуальных
- Оформление виз, пакета документов
- Условные обозначения
- Работа в программе «Планета земля»
- Глоссарий
Офис-менеджер
100 000
тг.
1. Введение в профессию - основные требования
5. Секретарское дело. Деловой протокол и этикет
- Менеджмент
- Понятие менеджмента. Уровни менеджмента.
- Планирование первичного уровня.
- Организация на первичном уровне.
- Социальный аспект менеджмента.
- Делопроизводство и документооборот в организации.
- Организация делопроизводства.
- Классификация документов.
- Основные требования к оформлению документов.
- Основные требования к бланкам документов организации.
- Порядок обработки входящих, исходящих документов.
- Порядок прохождения внутренних документов.
- Организационно-правовые документы. Виды и назначение.
- Распорядительные документы. Виды и назначение.
- Информационно-справочные документы.
- Понятие договора. Виды договоров.
- Корреспонденция.
5. Секретарское дело. Деловой протокол и этикет
- Общие этикетные нормы делового общения
- Этикет внешнего вида.
- Этика делового общения.
- Этикет в служебных отношениях.
- Взаимоотношения с руководителем и сотрудниками.
- Этикет телефонных переговоров.
- Офисное гостеприимство.
- Планирование и обеспечение офиса канцелярскими товарами, расходными материалами и иными товарно-материальными ценностями, необходимыми для работы офиса.
- Поддержание порядка в офисе.
- Переговоры.
- Торжественные церемонии.
- Виды приемов.
- Этикет в особых ситуациях.
